新闻动态

图片展示

客户谈不动,如何对症下药?

发表时间: 2018-12-06 08:30:00

作 者: 外贸牛研究所

来源: 外贸牛研究所

关注: 1241

做外贸有时候碰到的客户,各种纠结,各种琢磨,订单还是没有谈下来。对于这个比较有代表性的问题,外贸人该如何对症下药?以下是几种难搞客户的问题及解决办法。


做外贸有时候碰到的客户,各种纠结,各种琢磨,订单还是没有谈下来。对于这个比较有代表性的问题,外贸人该如何对症下药?以下是几种难搞客户的问题及解决办法。

 

https://cdn.img-sys.com/wechatimg.php?url=https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/1GtlpSXtltlUEIfyCBZWTa4kTyR4IwSPooib3IVsYBx60B8FIt8a4OPuHgWtSP0iaMoRQK23VCKEcchN6j2icTVbg/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1

 

骗样客户,如何跟踪?

在香港参展的时候碰到的一个德国客户,我非常清晰的记得问他有没有购买过我们这类产品,他说没有。然后这个客户拿了样本,逛了下摊位就走了。展会后我去他们网站上看,发现他们网站上很多都是我们竞争对手的产品。而当时我们竞争对手跟我们是在同一个展馆内的,而且展会后发他邮件他都不回复。有没有可能他跟我们的竞争对手关系很不错,当时是来骗样本的呢?这个我该怎么跟踪下去呢。

 

解决办法及思维方式:

 

骗样品太武断了,做生意,来者都是客。我很讨厌“骗”这个字眼,也很不喜欢这样的思维方式。对方即使在说谎,也肯定有原因。比如说,可能你的竞争对手是他们核心供应商,关系很好。但不代表他没有打算找备胎,又不想让他的老供应商知道,这些都是有可能的。对方不回复你的邮件,不代表对方没有兴趣合作,都要好好的正常跟进。如果你没有很好地跟进,就肯定是骗样,这样没有机会突破的。

 

报完价格,不回复怎么办?

另一个客户,在他的网站上也在卖我们那个竞争对手的产品,而且有五款左右。同样,他来问过我们同功能的产品,也来要过报价。我报给他后就不回复了。是不是我们的产品没有吸引力,还是他不想花精力去换产品呢?以后我该怎么吸引他的兴趣呢?

 

解决办法及思维方式: 

报价后不回复,你是无从得知情况的,也不会知道原因。瞎猜没有任何意义,要全方位试探,来知道原因。比如,有一个稳定的老供应商,拿到的价格也一定不错,你常规的报价怎么能吸引对方呢?粗粗一看,价格并没有很大的优势,甚至更贵,自然就不回复你了,很正常。如果我是你,既然碰到在卖竞争对手产品的客户,我的报价一定是有高有低的。比如五款产品我推荐给客人报价,我可能1款留10%利润,款留20%利润,一款只留5%利润,一款不加任何利润,还有一款亏5%报价。当然,这都是含退税的报价,等于是全部让出退税的报价。 

这样我就可以根据客户反馈,来知道具体情况了。如果他前面两个都剔除,只跟我谈后面3个,说明对方行家,对于价格很敏感,那下一步就是针对性推荐价格特别有竞争力的产品。这一开始的虚实报价,敲门砖的目的也就达到了。

https://cdn.img-sys.com/wechatimg.php?url=https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/1GtlpSXtltlUEIfyCBZWTa4kTyR4IwSPzzibU98Ua2n4hW9wQnlEMG4Ze4liad0TFZpv2STqdG2FwBCwNsicjOMTg/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1

或许你会有疑问,如果客人超级懂行,其他都不要,就是选我亏5%的那个他要下单,怎么办呢?这个也好办,直接告诉客人:不好意思,我们另一个大客户下了另外3个产品的订单,最近几个月我们产能都饱和了,要不三个月以后我们再谈这个项目?当然了,三个月后,你有千百种理由调整价格。哪怕不调整,如果对方能跟你做几个item,那其中一款亏着做也没什么啊,整体赚钱就可以了。这些东西都可以慢慢体会。

价格问题导致谈不下来?

一个意大利客户因为他们的预算有限,目前因为价格问题一直谈不下来,我们是做碳纤维车架的,针对零售和批发客户及OEM客户,他的要求已经到我们的底价了,这样的客户如何让他增加预算。

 

解决办法及思维方式: 

大家都想利益最大化,这点是没错的。你先要分析下客户说预算不足,是砍价的理由,还是确实不太懂行?也可以站在客户的角度,替客户考虑,打样更换材料,换一款满足价格的替代材料,和现有样品一起寄过去对比,客户自然能看到差别。

 

潜在客户,联系几次不再回复?

八月份的时候发开发信联系到的一个美国客户,对我们产品表现得蛮有兴趣的。回复也很迅速。当时也谈到一定要我们提供检测报告他们才会考虑我们的产品的程度。我们提供了报告给他,后来再发邮件联系他,他都不回复了。他们网站上只有一款我们类似的产品,他是批发商,而且他的批发价挺低的。所以我也琢磨不透他啊,这次新产品出来后也给他推荐了,还是不回复我。这种问题该怎么解决呢?

 

解决办法及思维方式: 

参照上面的招数,试探,全方位搜集客户的资料,了解真实情况,然后再对症下药。你目前的问题都在于 : 客人没消息,然后你乱猜。但是这不仅不能解决问题,还容易让你思维受限。

 

工具推荐

以上是几种面对谈不下来的客户,总结的思维方式,可能会有人说,并没有给出具体的解决办法呢?其实在这里想说的是,做业务,最终的是悟性,具体面对的情况是千差万别,只有掌握了谈判的思维方式,才能举一反三,授之以鱼不如授之以渔。另外给大家推荐一些好用的信息收集工具吧。

 

https://cdn.img-sys.com/wechatimg.php?url=https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/1GtlpSXtltlUEIfyCBZWTa4kTyR4IwSP3vD3lJKbr8iaM9voAPOackfRsVjjkFmHx0TRonyjNELunAt2qLBWUicA/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1

 

工具分享:

Whois.domaintools.com 查询网站所有人的信息,包括网站的注册时间。

www.spyfu.com 通过网站去搜索信息,包括推广关键词,竞争对手。

relationshipscience.com 调查目标客户关系网,通过这个客户我找到三个潜在客户,也是此客户的竞争对手,非常惊喜。

glassdoor.com 查找公司的销售渠道,团队情况和市场定位等,类似于国内的职友集   

lead411.com 付费效果更好,可以查询客人的基本信息,组织架构等。    

archive.org 复盘,用网址查客户网站的历史版本,特别是客人曾经卖过哪些款式,跟我们目前的合作有哪些契合点等,这个很重要,跟客人见面的时候也有谈资。

 

总之,你对客户越了解,你获得的尊重和谈判的筹码就越多。最起码,手中有粮,心里不慌“, 不打无准备的仗。对客户的信息掌握得越多,赢面也就会越大。

 

在线客服
联系方式
二维码
置顶
联系方式
热线电话
020-32585859
手机
189 2897 5817
上班时间
大小周
上午时间
09:00-12:00
下午时间
14:00-18:00
二维码
二维码