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外贸干货 | 你的老客户为什么不和你合作了?二次出单秘诀在这里

发表时间: 2018-08-31 00:00:00

作者: 广东锦科科技有限公司

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俗话说“江山易攻不易守”,做外贸业务更是这个理儿。开发一个新客户所要投入的时间和精力大概是维护一个老客户的5倍,而且一般情况下,即使争取到一位新客户,也要在三四个月甚至一年后才能真正有大订单盈利。因此,确保老顾客的稳定续单,是降低销售成本和提高效率的最好方法。

 

究竟怎样才能留住老客户,不仅要有跟单的专业,解决危机的完美,还有情感营销的细致,当然,也要擦亮眼睛,将精力放在有发展潜力的老客户身上。那具体我们要怎么维护老客户呢?外贸牛小编为大家整理了一些思路。

 

建立数据库

 

对客户进行分门别类,VIP客户、一般客户、长期散户等,并记录每次成交的报价,根据自己的产品特点,建立属于自己的客户数据库。

参考策略

1.从规模大小分:大客户、中客户、小客户;

2.从采购角度分:一直从中国采购的客户、经常从中国采购的客户,偶尔从中国采购的客户;

3. 从客户性质分:采购商、经销商、批发商、品牌进口商、个人消费等;

4.从所在地区分:欧洲客户、南美客户、中东客户、北美客户等。

 

细节维护

 

一位十年老外贸人在分享会上曾提到过一个细节:“寄提单,我从来都是分开两份寄送,当然是我自己掏钱,原因很简单,害怕丢失,提单只需要一份正本就可以提货,寄送时,三份正本分为两次寄送,万一其中一份丢失,客户还可以凭借另外的提单正本提货,不至于一下子全部丢掉,虽然到现在为止没遇到过一次丢失快件,但是客户对于我们这种细心、专业非常欣赏。”

 

一个客户从付款到拿到货的全过程,你的操作,你对细节的敏感度,代表着你是否专业,是否能给客户一种安全感。

 

情感营销

 

与客户的感情交流是用来维系客户关系的重要方式,无论是节假日的问候,还是特殊日子的礼物,建立了良好的关系,谈起生意也容易的多。

 

关注客户需求动向

定时关注客户网站,客户是否有新产品出现,哪个产品点击率最高,哪个产品是他们主推的,以及客户有无其他类型产品的需求,可能目前这类产品不是你们公司生产或代销的,但客户的需求动向,有时也是自己公司生产动向的指引。

 

给客户销售建议

假如你为客户做了一份销售规划,无论最后采纳了多少,相信客户看到这张图表也能感受到你满满的用心。

 

订单完成后的维护工作

很多人在客人下单之后,基本上不和客人沟通,直到出货时才说“已经出货了”这是很不可取的。

 

要不断跟进订单流程,保持跟客户的沟通,细节问题应该不厌其烦地反复沟通协商,借着这个过程,也可以跟客人聊聊生活以及生产的事情。

 

等客户收到货后,可以询问产品情况,哪些是需要改进的。过一段时间再次询问销售情况,如果销售理想,可以询问客户是否考虑翻单;如果不好,帮助客户分析情况,是否恰逢淡季,要适时给客户鼓励,让他对产品充满信心。

 

这样一方面保持与客户的联系,另一方面也了解自己的产品在国外市场的销售情况,对自己公司产品定价、产品销售对象都有参考价值。

 

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